Hibike是德国久负盛名的车行之一，超过25年的经营历程。我们拜访了他们建在法兰克福附近的公司，亲眼看一看他们为何能获得成功。

　　我们是很多单车、部件、附件制造商的客人，但很少在车行结束行程。在拜访Hibike时，我们有了例外。因为车行就在克龙贝格，距离法兰克福不远。车行并不生产自己的产品，只负责将商品呈现给感兴趣的客人。在过去25年，Hibike从一家小车行变成了德国最大型、最著名的大卖场。这个车行取得了山地车新人们的一致好评，同时，Hibike还是德国人心目中排名前十位的车行。

　　欢迎来到Hibike，这家坐落在黑森州克龙贝格地区的车行已经存在了25年，如果想要买新的山地车和部件，Hibike通常是最受欢迎的去处之一。车行信奉的格言是，“最重要的就是骑车！”

一切从“RockShox Mag 21”开始

　　也许你知道，建在汉诺威的Fidlock与大提琴有深厚的渊源。Hibike的起源与音乐没那么多关系，但也一样让人预想不到，它居然可以在极短的时间里发展成德国最有名气的车行之一。首先，这家公司的创始人是克里斯蒂安•巴尔（Christian Bär），他一直管理着Hibike，想把RockShox Mag 21前叉引进德国，为他叔叔的山地车提升表现。那时候，他叔叔是狂热的山地车手，认为在德国不可能买到那么高端的前叉。而克里斯蒂安认识一位飞行员，这位朋友帮忙将RockShox Mag 21带回了德国。

　　幸运的是，山地骑行爱好者雷纳•诺瓦茨基（Rainer Nowacki）很快就加入了Hibike。他与克里斯蒂安一起售卖精良的山地车部件，最开始是在法兰克福的学生公寓里，后来搬到了克里斯蒂安祖母家的双位车库。他们甚至还做了4平米的陈列室！

　　如果只是一次性交易，这个故事当时就该画上句号了。但对一个取得了成功的故事来说，还要有更多情节。很快，避震器前叉和其他受欢迎的微调部件都从美国引进了德国。克里斯蒂安和雷纳不仅是骑行爱好者，也变成了附件专家。就算现在，雷纳依然是Hibike不可缺少的一部分。在很多现在的Youtube主播还不会拼写“YouTube”的时候，他就已经活跃在YouTube了，同样，他的身影也频繁出现在车行附近的骑行线路上。

　　Hibike出售一切让山地车手梦寐以求的东西，他们现在的车行面积有1000平米。想要变成大车行要走很长的路：学生公寓很快就显得太小，于是安排了第一次搬迁，不是搬去克龙贝格，而是克里斯蒂安祖母家的双位车库，在法兰克福。从此以后，以前不可能在德国买到的精品部件被运过来，法兰克福的车库里有4平米的展示区。每个周末，狂热的顾客会远道而来，等待许久，只为了看一看陈列室里令人惊奇的部件。

　　Hibike Bär KG正式成立于26年前。除了店址的变化之外，车行面积增加了20倍。曾经只有80平米，仅有足够的空间用于零售。几年后店面扩大，包含了房子的上层，还租下了对面的一栋楼，作为公司的行政总部。

最重要的就是骑车！

　　Hibike现在位于克龙贝格，这个地方距离法兰克福市中心有15公里，但离陶努斯山很近，这座山为车手提供了大量骑行线路。Hibike的核心是大概1000平米的销售区。在这里山地车手可以找到自己想要的一切，尤其是在山地车区域，竞赛车，童车，城市通勤车，还有电助力车，服饰和其他配件都可以亲自试用和购买。有贵到令人咋舌的气动公路车，也有最新款全盔，功能性骑行服，也有速降和土坡车架，可以说是应有尽有。

　　大受欢迎的零售店只是品牌成功的一部分，另一部分要归功于多年经营的网店。很早以前，Hibike就选择不仅用零售店的方式接近顾客，他们也充分利用了网络的优势。差不多20年前，合伙人维尔纳•奥特（Werner Ott）加入公司。多亏了他丰富的IT知识，第一代动态网店在德国单车行业中诞生了。在那之前，你有机会在网络上看到Hibike的产品，但还是需要通过电话订购产品。Hibike网站不仅有海量产品型录，还不间断地将产品资料更新到博客上。

　　作为顾客，你可能会因为产品种类繁多而无所适从。很多车手只在Hibike网店上下单，然后去车行里取货。经常有商人从法兰克福前来，当白天的工作结束后，特意经过克龙贝格的车行，不一会儿，就带着崭新的山地车、竞赛车、电助力车或各种部件从大楼里出来。过去25年，Hibike的顾客购物清单变化很大，不仅在网上订购附件和服装，现在网购整车也更加常见了。

　　曾经，整车通常是在实体店铺卖出的，Hibike观察到，顾客的购物行为出现了很大变化。电助力车也吸引了新顾客，尤其是没接触过单车运动的人，这让购买自行车的人群进一步扩大。整体来看，有一点是确定的，线上线下双管齐下，让Hibike在德国长期保持着最受欢迎的状态。

从车行到骑行小径

　　Hibike车行的选址非常好，尽管位于法兰克福的外围，但距离旁边的陶努斯森林只有几分钟路程，那里有完美的骑行网络。午餐时间通常会去骑车，白日漫长的夏季，下班后通常也会去骑一圈。Hibike并不要求员工都是山地车爱好者，但很难在这家公司找到不喜欢两轮运动的人。

　　当很多有着不同利益的人都想使用林地时，冲突是不可能避免的。最近几年，Hibike下了很大功夫在陶努斯的菲尔德山修建合法线路。两年前，他们完成了将近4公里的流畅线路，还有两条合法的速降线路。Hibike很支持修建和维护骑行线路，还常常利用自身的国民知名度为山地车手们争取利益。尽管冲突形势很紧张，但Hibike通过这些方式提升了山地车手的存在感。

　　Hibike在赛场很活跃，他们很重视培养年轻的天才车手。多年来，Hibike是IK-Pictures Racing车队的主要赞助商，这个车队在速降领域很成功，后来变成了IK Pivot Cycles，2018年正式转变为Hibike Gravity车队。实际上，车队可以直接通过Hibike的物流，获取产品更加容易。车手们经常出现在国内和国际的速降和enduro赛场。弗洛里安和尼克都是世界杯速降赛的常客，两位车手目前在克龙贝格训练。那些对世界杯没有野心，但喜欢结伴骑车，偶尔参加几场比赛的车手，克龙贝格也很适合他们。

　　雷纳•诺瓦奇（Rainer Nowacki）目前选择的单车是Santa Cruz Nomad，在他的山地车骑行生涯中，他能选择的单车很多，但就个人喜好而言，他最喜欢Nomad，这是最理想的全能型单车。

　　车行周围广阔的骑行网络不仅为竞赛车手带来好处，也让潜在顾客可以试骑单车。对那些有购买意愿的车手来说，Hibike准备了很多等着车手带它们去小径上飞驰的测试车。很多车行只能让顾客在门口的停车场试骑，但很少有车行让你把单车带去森林。此外，Hibike单车测试节每年都会在克龙贝格的线路上进行，新赛季来临之前的春季，大家都可以免费来试玩新车，或者跟随带路的车友来这里游玩。

服务和物流：从克龙贝格到全世界

　　没有优质的服务，车行就不可能顺利运转。Hibike在当地的选址非常有优势，工作人员不仅提供报价，也能给出合理的建议。最近几年，由于电助力车大受欢迎，市场需求发生了变化，当然也会影响到车行目标消费群的需求。线上购物在德国变得普遍起来，车行之间进入了新的竞争环境。相当一部分车行直接拒绝为某些品牌维修单车，但克龙贝格不一样，Hibike的维修间里就有直销品牌的世界杯速降车，同时也有30年历史的城市通勤车。对于那些喜欢自己动手但也需要帮助的车手，Hibike还准备了提供常规工具的维修区。

　　网络订单增长快速，是Hibike收益的重要一环。每个月大概有15000个包裹从克龙贝格发送到世界各地。这一切都在A栋大楼进行，这是Hibike的仓库和物流中心。所有山地车和竞赛车都储藏在4000平米的混乱空间里。其实并不混乱，仓储箱数据都记录在系统里，自动ERP system系统会分析和确定某件物品储存在什么地方。

　　有了这套系统之后，仓库可以更快被填满，取货距离缩短，避免了空间浪费，也可以更快地处理订单。除了最新部件之外，还有一些很有历史的古老宝藏。除了仓库之外，这栋两层大楼也用来当作货物出入口。Hibike使用无塑料包装和填充材料，包裹不仅可以快速送到顾客手中，而且尽可能毫无损伤。时时刻刻都能接到网上订单，所以配送方面压力很大，尤其是周一。车行平时开到下午7点，但周刘六下午4点就下班。其实周六那天销量最高。这算是车行的失误吗？并非如此。

　　周六的闭店时间是下午4点，尽管周六晚对单车部件和服务的需求很大，尤其是夏季，但为什么不延长开门时间呢？雷纳给这个问题的答案很简单：毕竟，Hibike团队应该有足够的时间去骑车，最重要的就是骑车！